工业品赛至中场：企业如何以B2B平台突围，用供应链服务制胜？

企业可通过深耕能源等细分领域、为产业链上下游赋能、搭建数字化B2B电商平台等方式突围，以供应链服务制胜。

一、聚焦细分领域，挖掘蓝海市场

• 能源领域数字化转型需求迫切：传统能源企业采购亟待数字化转型，这为工业品B2B电商平台提供了精准定位。针对能源行业设施、工程所需的高频、刚需的工具、耗材、通用辅料等产品打造一站式高效交易平台，颠覆传统交易模式，实现高效在线管理。能源领域作为蓝海市场，企业进入可避开激烈竞争，获得发展先机。

二、为产业链上下游赋能，增强合作粘性

• 产业链上游

  解决发展痛点：上游工业品商家在获取客户、提高产品曝光率、准确匹配下游采购客户需求和提高在线运营效率方面存在瓶颈。平台可帮助其在客户获取渠道、产品曝光、提高产品标准与增强产品交易匹配、在线运营效率四个方面获得竞争优势。例如，增强平台与上游工业产品供应商之间的合作，有利于为平台获得稳定供应的货源，丰富类别矩阵。

  加强合作基础：通过解决上游供应商痛点，加强与供应商合作，为平台发展奠定坚实基础。在宏观经济增长放缓、生产要素成本和价格增长加快的背景下，优化供应链、提高生产服务效率、降低综合成本成为上游工业品商家的首要任务，平台的服务契合其需求。

• 产业链下游

  解决采购堵点：下游客户在采购过程中存在信息化和数字化水平有待提高、物流及时性需优化改善、滞销商品形成高仓储成本、终端服务需求无法满足等问题。在疫情不断反复的情况下，近70%的工业品购买者在确定新供应商、评估新供应商、订购和重复订购时更喜欢线上模式，94%的工业品购买者认为线上销售模式比疫情爆发前更有效，且能够解决其长期存在的业务痛点，批准率提高了约40%。随着疫情持续影响和B2B工业品平台数字购买力增强，采购商对B2B工业品平台的购买趋势将继续加强。

  满足采购需求：平台加强区域网络布局，积极发展中小企业客户，撬动业务增长。通过提供线上采购模式，满足下游客户对便利化采购的需求，解决其采购过程中的痛点问题。

三、搭建数字化B2B电商平台，实现业务在线化与数字化

• 案例分析：数商云为某能源国企子公司打造平台

  背景介绍：某能源国企旗下的全资子公司业务范围广泛，但随着业务扩展出现诸多痛点。原系统采购时间周期和审核流程较长，采购效率极低；付款方式不够灵活，不利于实际采购业务、结算对账等，增加采购成本；原系统独立运维，数据同步慢，业务协同效率低；缺少采购服务，不能有效帮助采购商快速决策采购。公司希望搭建基于某能源国企工业品B2B电商平台，实现采购在线化，提供一站式工业品解决方案，成为能源行业工业品产业互联网平台。

  价值效果

  解决问题

  快速找现货、找供应商、找服务：企业自营接收所有订单并进行订单转单，根据订单商品中的品牌系统自动推送订单至相应供应商，由供应商处理订单，安排发货。商品成本价由联营商家设置，售卖价由自营供应商设置。

  减少冗余采购成本：允许企业自动化整个采购到付款周期，从分析和管理支出到管理合同和支付发票，用户可完全访问控制每个采购流程操作，通过360度可视和基于角色的访问控制跟踪从采购到付款流程的任何方面，减少无法量化采购计划及采购寻源等问题产生的冗余采购成本。

  增强对联营供应商管理：提供商家入驻功能，商家提交入驻申请表单，平台审核通过后供应商可入驻接单发货。联营商家发布商品等待平台审核，审核通过后由自营供应商统一上下架管理，联营商家可提交商品下架申请，由自营供应商处理。

  协同效果

  缩短采购周期5 - 10天：平台流程运行流畅，供应商准入审核审批基本上可在一周内完成，急件两天内就可完成，缩短准入审批时间至少70%以上，有效缩短采购周期，为提高采购效率、高效安全保供保产奠定基础。

  短期内增加采购订单数80% +：平台可对采购订单进行全流程跟踪和管理，支持多平台、多店铺、多仓库对接，把分散的订单集中进行审核，满足商家不同阶段的管理需求。同时，平台能够根据预设策略，自动完成订单拆分/合并/审核/匹配仓库/物流等，有效提升订单处理效率，短期内增加采购订单数。

  形成平台一体化的采购服务支撑体系：在平台服务过程中，由某一个产业链核心企业构建，为多条供应链提供管理服务，帮助企业建立自己的数字化供应链网络，实现“一张网、一平台”的建设，让平台成为一个综合的生态系统，由产品体系、运营服务体系、技术体系等多个不同的体系构成。

四、总结与思考

• 市场机遇：在政策驱动、市场需求驱动和数字技术进步等多种力量共同作用下，工业品B2B市场具有强大可持续增长潜力。产业链各方参与主动性增强，中小企业市场机会不断释放，适用于多个产业领域的标准不断完善，为工业B2B市场进入新一轮快速发展提供了机遇。
• 企业策略：转型期企业应搭建工业品B2B电商平台，实现供需智能匹配和精准推荐，提高交易效率，更好地服务上下游客户。通过数据沉淀，将数据作为关键生产要素，整合业务场景和整个业务链，构建数据闭环，深度赋能上下游，挖掘产业链增值机会，助力企业发展。

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