怎样制定及执行铺货方案

制定及执行铺货方案需明确目标、终端摸排与规划、确定铺货顺序与目标比率、开展铺货前培训，具体如下：

一、明确目标

• 量化铺货区域、铺货量、终端类型及数量等核心指标。例如，需明确具体覆盖哪些城市或区域，计划铺货的总数量是多少，针对的终端类型（如超市、便利店、专卖店等）及其数量分布。
• 设定各终端的铺货率目标及综合铺货率。例如，要求超市终端的铺货率达到60%，便利店达到40%，综合铺货率整体需达到50%以上。

二、终端摸排与规划

• 对区域内所有销售网点进行全面摸排，筛选出适合销售产品的终端。例如，通过市场调研了解各网点的销售能力、客流量、消费群体特征等，排除销售潜力低或与产品定位不符的网点。
• 对筛选出的终端进行线路规划和编号。根据地理位置、交通状况等因素，设计合理的铺货路线，并为每个终端分配唯一编号，便于后续管理和跟踪。

三、确定铺货顺序与目标比率

• 优先选择与产品特性匹配的终端进行铺货。例如，若产品为推拉门等建材类产品，建材市场和街道门店是首选铺货终端；若为快消品，则优先选择超市、便利店等高频消费场所。
• 分阶段设定铺货率目标：

  第一轮：要求向所有首批挑选的终端铺货，不能跳点，铺货率需达到40%。

  第二轮：在第一轮基础上扩大覆盖范围，铺货率提升至60%。

  第三轮：进一步优化终端结构，铺货率达到80%及以上。

四、开展铺货前培训

• 培训内容：包括铺货时的沟通技巧、常见问题解决方法等。例如，针对客户反映“产品贵”的问题，需分析其真实意图（如担心滞销或对毛利有更高期待），并准备针对性话术（如强调产品畅销性、毛利优势或促销支持）。
• 模拟演练：通过角色扮演等方式，模拟客户拒绝、不满等场景，训练铺货人员的应变能力。例如，若客户因价格高而犹豫，可提供分阶段付款、赠品等解决方案；若客户对销售人员态度不满，需强调服务专业性并调整沟通方式。

五、执行与监控

• 按规划铺货：严格按照线路规划和终端编号执行铺货任务，确保第一轮覆盖所有目标终端，后续轮次逐步提升铺货率。
• 动态调整策略：根据实际铺货情况（如终端反馈、销售数据等），灵活调整铺货顺序或目标比率。例如，若某类终端销售表现优异，可优先增加其铺货量。
• 定期复盘：每轮铺货结束后，汇总数据并分析问题（如未达标终端的原因、客户投诉类型等），为下一轮铺货提供改进依据。

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